こうすれば通る！あなたの提案～イチ押し本『ロジカル・プレゼンテーション』

Webクリエーターも身に付けたい、提案力

ロジカル・プレゼンテーション

高田 貴久 著

出版社：英治出版（2004/2/1）

デザイナーやエンジニアの方が、プレゼンテーションと聞くと「自分には関係ないな」と思うかもしれません。しかし、クライアントにサイトのリニューアルを勧めることだけが、プレゼンではありません。

プレゼンとは、自分のやりたいことを説明し、相手に理解してもらう技術。つまり、提案です。そう考えれば、普段の仕事の効率化や人間関係にも大いに役立ちそうです。

部下に「この資料はこうした方が見やすくなる」とアドバイスするのも、会社に「この技術を取り入れたい」「ウォーターサーバーがほしい」と言うのも、実は提案。

でも、現実には著者が「がんばって通さないと通らないのが提案」と言うほど、難しいもの。提案する内容（メリット、リスク、コスト、ゴール、条件など）を考えて、なおかつ具体的にどう話したらいいのか悩んだときに、役立つのがこの本です。

提案力アップのために、知っておきたい5つのことを本から抜粋してお伝えします。

ポイント1．納得しないのは「本当にそうなの？」「それだけなの？」の2つだけ

上司に提案しても反応が今一つだったり、部下にアドバイスしたら逆に反論されたことはありませんか？著者は「相手が納得できない理由は、以下の2つだけ」だと考えています。
・「本当にそうなの？」
・「それだけなの？」

「本当にそうなの？」は相手にとっては説明が論理的でなく話が飛んでる状態、「それだけなの？」は説明が不足している状態。
どんな相手にも納得してもらうためには、この2つを意識することが大事です。

ポイント2．因果関係を説明して「本当にそうなの？」に答える

たとえば、20代の女性向けのサイトデザインをしたとき、「ピンクを中心にした可愛いデザインにしました」とすると「少し幼い感じがするのでは？」と聞かれることがあります。これが、「本当にそうなの？」となる場合。

そう思われた理由を聞いて、なぜその色にしたのか、なぜ可愛いデザインにしたのかを詳しく説明する必要があります。

「こうだから、こう」「こうなったら、こうなる」という因果関係を説明できれば、相手も納得します。

ポイント3．「それだけなの？」と言われないために、相手の視点を知る

誰から見ても、全体の説明が十分にカバーされていて、漏れもダブりもなければ、「それだけなの？」とはなりません。

全体がカバーされているかどうかは、話す相手によって変わります。「トレンドの技術を取り入れたい。」と言っても、経営的視点に立てば、利益はあるの？他社との差別化になる？となり、一緒に作業する他のメンバーからは、納期は間に合うの？となります。

社内でも立場によって、メリットやデメリットは違います。さらに、クライアントの業界が違えば、視点が全く異なることも。それぞれの理解の基礎となる、バックグラウンドが違うのです。提案しても相手がピンと来てない場合、どの視点が足りてないか考えると、自分の提案が通りやすくなります。

ポイント4．「へりくつ」に要注意！

著者は「主張が論理的に正しいからといって、相手が納得するとは限らない。納得しない理屈を必死で反論しても、相手にはへりくつに聞こえる」と言います。また、求められてないのに、くどくど説明した時も、へりくつをこねていると思われたり、嫌みに受け取られ、かえって失礼になることも。

提案するときには、相手がどのくらい理解しているか気にしながら、相手の理解に沿った説明していくことが大事です。自分の論理を押し付けないように気を付けたいですね。

ポイント5．うまく話すために「情報を捨てる勇気」を持つ

いざ提案しようとしても、うまく話せないのは、そもそも自分が何を話すべきか分かってないのかもしれません。全部分かってもらおうと長く説明しなくても、ポイントさえ押さえていれば、短くても相手に伝わります。

要点を押さえて伝えるためには「情報を捨てる勇気」が必要。どの情報を捨てるべきか分からないときは、自分の提案に自信がないときです。自分の頭を整理するためにも、資料を作ってみるといいですよ。

立場によって変わる、必要な提案力

提案力と一口に言っても、経験年数や立場によって必要な能力が変わります。 若手のときは、周囲に理路整然と伝えるための提案力が必要で、中堅になるとクライアントや他部署との交渉で提案力が必要です。

提案力がある人は自分の思い通りに事を進めることができ、提案力がない人は他人に押し切られて自分の意見が通らず、結果として損をすることも。しかし、普通は通らないのが提案。

この本は、どうすれば自分の提案が相手に届くのか、考え方や伝え方のノウハウが詰まっています。

ロジカル・プレゼンテーション

高田 貴久 著

出版社：英治出版（2004/2/1）